Volymfällan

PROBLEM

En kombination av överkapacitet och en felaktig kostnadsfördelningsmodell gjorde att företaget allt för ensidigt fokuserade på vad som visade sig vara olönsamma volymaffärer.

LÖSNING

Genom en aktivitetsbaserad kostnadsfördelning kunde företaget identifiera vilka produkter och kunder som var lönsamma och olönsamma.

RESULTAT

Företaget kunde efter projektet förändra kostnadsstrukturen och omförhandla kontrakt och genom dessa åtgärder öka lönsamheten med 100 Mkr (vilket motsvarande 100% ökning bottom-line).

UTMANING

Att hitta mätetal som korrelerade indirekta kostnader med vad kunderna faktiskt betalade för.

PROJEKTBESKRIVNING

Bolaget som är en av Sveriges ledande grossister har under de senaste 10 åren växt med över 300%. Trots den kraftiga volymtillväxten har lönsamheten inte ökat, med andra ord har inte kostnadssynergier realiserats, ej heller har den allt mer framstående marknadspositionen möjligt gjort en bättre prisbild.

1.Då bolaget köper alla insatsvaror på en spotmarknad är det framför allt bolagets omkostnader och prisstrategin som kommer att bestämma bolagets lönsamhet. Alla prissättning beslut baseras på en gammal kalkylmodell som schablonmässigt fördelar bolagets omkostnadsmassa. Detta i kombination med en överkapacitet har gjort att bolaget under en längre tid har haft huvudfokus på att plocka in volymaffärer i syfte att fylla alla lagerplatser och alla bilar.

 

2.Claesson Konsult har en lång relation med bolaget och har under åren gjort en rad projekt tillsammans med bolaget. Vi blev ombedda att hjälpa dem ta fram den ”verkliga” lönsamheten för deras största kunder. För att göra detta använde vi en aktivitetsbaserad kalkylering vilken allokerade kostnader till kunderna baserat på de resurser de förbrukade.

3.Analysen visade att alla volymkunder, så när som på en kund, var olönsamma då de erhållit för stora rabatter och/eller tvingade bolaget att gå utanför sin standardiserade värdekedja.  Ett flertal av dessa kunder drev så mycket rörliga särkostnader (kostnader som bortfaller vi avbrutet samarbete) att intäkterna inte ens täckte dessa.

 

Bolaget har efter genomfört projekt ändrat alla sina kalkylmodeller, omförhandlat avtalen på alla stor kunder samt infört en ny styrmodell som fokuserar på lönsamma affärer och inte volym. Detta har resulterat i en resultatförbättring med 100 Mkr vilket motsvarar en 100% ökning av lönsamheten.

AKTIVITET & KOSTNADSDRIVARE

Företagets kostnadsfördelningsmodell baserades på en påslagsberäkning. I traditionell kalkylering registreras kostnader mot kostnadsställen som sedan genom en fördelningsnyckel, ofta volymbaserad förs ut på önskat kalkylobjekt. Detta leder ofta till allt för schablonmässiga allokeringar där tillit och förståelse för verklig lönsamheten ej uppnås.

Claesson Konsults utgångspunkt vid denna typ av kalkylering är att hitta orsak-verkan samband mellan vilka kalkylobjekten och vilket kostnadsorsakande dessa ger upphov till. Detta görs genom att avgränsa kostnaderna till aktiviteter och till varje aktivitet påförs en kostnadsdrivare (kvantifiering av arbetet i aktiviteten). Kalkylobjekten tilldelas kostnad efter konsumtion av aktiviteter. Detta leder till ökad precision och acceptans för lönsamhet.

FLER CASE

[ess_grid alias=”case_claesson”]